بسیاری از مدیران کسبوکار تصور میکنند هر فردی که فرم تماس را پر کند، یک لید است. اما در عمل، تنها بخش کوچکی از این افراد واقعاً آمادگی خرید دارند.
مشکل اصلی اینجاست که فرمهای سنتی معمولاً فقط اطلاعات اولیه مانند نام، شماره تماس یا ایمیل را جمعآوری میکنند و هیچ درکی از نیاز، بودجه یا میزان آمادگی مشتری برای خرید ندارند.
اینجاست که AI Agent نقش متفاوتی ایفا میکند.
برخلاف Chatbotهای سنتی، AI Agent صرفاً اطلاعات را ثبت نمیکند؛ بلکه با گفتوگویی طبیعی، نیاز مشتری را تحلیل میکند، اطلاعات تکمیلی را جمعآوری میکند و مشخص میکند آیا این فرد یک لید باکیفیت است یا خیر.
اگر هنوز با مفهوم AI Agent آشنا نیستید، پیشنهاد میکنیم ابتدا مقاله «AI Agent چیست؟ تفاوت آن با Chatbot و چرا آینده کسبوکارها به Agentها تعلق دارد؟» را مطالعه کنید. همچنین مقاله «چگونه یک AI Agent فروش میتواند نرخ تبدیل سایت را افزایش دهد؟» نشان میدهد این فرآیند چگونه مستقیماً روی فروش کسبوکار تأثیر میگذارد.
لید باکیفیت (Qualified Lead) چیست؟
همه افرادی که وارد وبسایت میشوند مشتری بالقوه نیستند.
برای مثال تصور کنید دو نفر وارد سایت شما میشوند.
کاربر اول فقط قیمت محصول را میپرسد و سایت را ترک میکند.
کاربر دوم درباره امکانات محصول، زمان تحویل، شرایط پرداخت و نحوه راهاندازی سؤال میکند.
بدیهی است که احتمال خرید کاربر دوم بسیار بیشتر است.
به چنین فردی Qualified Lead گفته میشود؛ یعنی شخصی که علاوه بر علاقه، شرایط مناسبی برای تبدیل شدن به مشتری دارد.
هدف AI Agent دقیقاً پیدا کردن همین افراد است.
چرا فرمهای سنتی لیدهای باکیفیت تولید نمیکنند؟
فرمهای تماس سالهاست که در وبسایتها استفاده میشوند، اما محدودیتهای زیادی دارند.
کاربر باید فرم را پیدا کند، فیلدهای مختلف را پر کند و بدون دریافت هیچ بازخوردی منتظر تماس بماند.
این فرآیند معمولاً باعث کاهش نرخ تکمیل فرم میشود.
از طرف دیگر، اطلاعات جمعآوریشده نیز بسیار محدود است و تیم فروش مجبور میشود تماسهای متعددی برای شناخت نیاز مشتری برقرار کند.
در مقابل، AI Agent اطلاعات را در قالب یک گفتوگوی طبیعی جمعآوری میکند؛ درست مانند یک کارشناس فروش باتجربه که سؤالهای مناسب را در زمان مناسب میپرسد.
AI Agent چگونه بازدیدکننده را به لید تبدیل میکند؟
فرآیند معمولاً با یک مکالمه ساده آغاز میشود.
برای مثال، کاربر وارد سایت میشود و مینویسد:
«برای شرکت ما یک راهکار هوش مصنوعی میخواهیم.»
بهجای اینکه تنها یک پاسخ کلی دریافت کند، AI Agent گفتگو را مرحلهبهمرحله ادامه میدهد.
برای نمونه ممکن است سؤالهای زیر را مطرح کند:
- کسبوکار شما در چه حوزهای فعالیت میکند؟
- چند نفر از این سیستم استفاده خواهند کرد؟
- مهمترین چالش فعلی شما چیست؟
- چه زمانی قصد پیادهسازی دارید؟
- بودجه تقریبی پروژه چقدر است؟
در پایان، Agent تصویری بسیار دقیقتر از نیاز مشتری در اختیار دارد؛ اطلاعاتی که یک فرم سنتی معمولاً قادر به جمعآوری آن نیست.
در ArtinBot این فرآیند میتواند بر اساس سناریوهای اختصاصی هر کسبوکار طراحی شود تا علاوه بر ثبت اطلاعات، کیفیت هر لید نیز ارزیابی شود.
Lead Qualification؛ تشخیص اینکه چه کسی واقعاً مشتری است
همه لیدها ارزش یکسانی ندارند.
برخی تنها در حال تحقیق هستند و برخی دیگر آماده خریدند.
AI Agent میتواند بر اساس پاسخهای کاربر، معیارهایی مانند موارد زیر را ارزیابی کند:
- میزان فوریت نیاز
- بودجه
- اندازه کسبوکار
- نوع درخواست
- حوزه فعالیت
- تصمیمگیرنده بودن یا نبودن مخاطب
- احتمال خرید
در نتیجه، تیم فروش بهجای تماس با صدها نفر، روی افرادی تمرکز میکند که احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری بیشتر است.
Lead Scoring؛ امتیازدهی هوشمند به لیدها
پس از شناسایی لیدهای بالقوه، سؤال مهم این است که کدامیک باید در اولویت تیم فروش قرار بگیرند؟
در بسیاری از شرکتها، این تصمیم به تجربه کارشناسان فروش وابسته است؛ اما AI Agent میتواند این فرآیند را بهصورت خودکار انجام دهد.
Lead Scoring یا امتیازدهی به لیدها به معنای ارزیابی احتمال تبدیل هر لید به مشتری است.
AI Agent میتواند بر اساس معیارهایی مانند:
- میزان تعامل کاربر
- تعداد صفحات بازدیدشده
- نوع محصولات موردعلاقه
- بودجه اعلامشده
- اندازه شرکت
- فوریت نیاز
- پاسخهای ارائهشده در گفتگو
- رفتار کاربر در وبسایت
برای هر لید یک امتیاز محاسبه کند.
به این ترتیب، تیم فروش ابتدا روی لیدهایی تمرکز میکند که بیشترین احتمال خرید را دارند و زمان خود را صرف پیگیری مخاطبان کمارزش نمیکند.
اتصال AI Agent به CRM
یکی از مهمترین مزیتهای AI Agent، پایان مکالمه نیست؛ بلکه آغاز فرآیند فروش است.
پس از پایان گفتگو، اطلاعات جمعآوریشده میتواند بهصورت خودکار وارد سیستم CRM شود.
برای مثال اطلاعاتی مانند:
- نام و اطلاعات تماس
- تاریخچه گفتگو
- نیازهای مشتری
- محصولات موردعلاقه
- بودجه
- امتیاز لید
- وضعیت فعلی در قیف فروش
همگی در پرونده مشتری ذخیره میشوند.
در آرتین بات این اطلاعات میتواند از طریق یکپارچهسازی با CRM یا Webhook به سیستمهای داخلی کسبوکار منتقل شود تا تیم فروش بدون نیاز به ورود دستی اطلاعات، پیگیری را آغاز کند.