سوالی که بعد از چند هفته استفاده از Sales Brain مطرح میشود
بعد از راهاندازی Sales Brain، خیلی از تیمهای فروش دیر یا زود به یک مشکل مشخص برمیخورند: لیدی که بهوضوح آماده خرید بوده — مثلاً همان کسی که بعداً واقعاً خرید کرده — در سیستم امتیاز پایینی گرفته بود. سوال این است: چرا این اتفاق میافتد، و چطور میشود جلویش را گرفت؟
چرا این اتفاق میافتد؟ سه دلیل رایج
۱. وزن زیاد به سیگنالهای غلط
اگر وزندهی اولیه بدون تطبیق با رفتار واقعی مشتریان شما تنظیم شده باشد، ممکن است سیگنالهایی که برای کسبوکار شما مهم نیستند (مثل طول مکالمه) وزن بیشتری از سیگنالهایی بگیرند که واقعاً نیت خرید را نشان میدهند (مثل پرسیدن مستقیم قیمت).
۲. آستانههای کالیبرهنشده
همانطور که در مقاله دوم این سری توضیح دادیم، آستانهها باید بر اساس نرخ تبدیل واقعی تنظیم شوند. اگر هنوز از مقادیر پیشفرض استفاده میکنید و هرگز آنها را بازبینی نکردهاید، احتمال بالایی وجود دارد که لیدهای خوب زیر خط آستانه «داغ» بمانند.
۳. تکیه بیشازحد بر سیگنالهای ضمنی
منابع فارسی موجود درباره امتیازدهی لید، بیشتر به سیگنالهای رفتاری و ضمنی — مثل بازدید از صفحه، باز کردن ایمیل، یا تماشای وبینار — اشاره میکنند. اگر سیستم شما هم عمدتاً روی همین نوع سیگنال تنظیم شده باشد، مشتریای که مستقیم و صریح در مکالمه قصد خرید خود را اعلام میکند، ممکن است بهاندازه کافی امتیاز نگیرد — چون سیگنال صریح او وزن کمتری از رفتار ضمنی دارد.
علامتهایی که نشان میدهند وزندهیتان مشکل دارد
- تیم فروش میگوید «این لید رو خودمون فروختیم ولی سیستم بهش امتیاز کمی داده بود»
- لیدهای سطح «داغ» نرخ تبدیل پایینی دارند (نشانه آستانه پایین، نه بالا)
- لیدهای سطح «سرد» گاهی خودشان درخواست تماس میدهند (نشانه از دست رفتن سیگنال صریح)